TRANSFORMANDO TU PLAN EN METAS
¿Te montarías en un avión sin saber adónde va? La mayoría de la gente dirá “por supuesto que no”, sin embargo, son muchos los que comienzan proyectos, organizaciones, empresas, iglesias y familias sin saber con claridad hacia dónde van (mucho menos cuándo y cómo llegarán, si no saben adonde se dirigen).
Casi toda compañía sabe para qué existe (misión), tiene un plan estratégico relativamente bien estructurado, y cuenta además con los recursos económicos y humanos necesarios, así como la pasión para lograrlo. Sin embargo, son muchas las que se desempeñan debajo de su potencial porque fracasan en el “qué lograr” (metas) y en el “cómo lograrlo” (tácticas y estrategias).
La pregunta entonces es: ¿Cómo transformamos el Plan Anual en Metas específicas que podamos monitorear?
Busca el acrónimo SMART en la internet y obtendrás más información sobre el establecimiento de metas de la que puedas digerir en una semana, pero un método simple y eficaz para establecer objetivos es seguir estos 3 pasos:
- Describe en detalle aquello qué quieres lograr: No es lo mismo: “subir 5 kg de peso” que “subir 5 kg de peso en puro músculo”, ni que “subir 5 kg de peso en puro músculo reduciendo 5 en cm la medida de la cintura.”
- Describe en detalle cómo piensas lograrlo: No es lo mismo: “haciendo ejercicio y dieta” que “yendo al gimnasio 5 veces por semana y reduciendo el consumo de azúcar”, o “entrenando pesas lunes, miércoles y viernes, cardio los martes y yoga los sábados, y consumiendo no más de 900 calorías diarias”
- ¿En cuánto tiempovas a lograrlo? No es lo mismo: “por 6 meses” que “en 6 meses comenzando el lunes 10 de marzo y terminando el 10 de agosto”, o “iniciando el 10 de agosto hasta el 10 de febrero (7 meses debido al impacto de la Navidad), y monitoreando mi peso y nivel de grasa en el cuerpo cada lunes.”
Si unimos al primer nivel de detalle tendremos:
“Subir 5 kg de peso haciendo ejercicio y dieta por 6 meses.” Muy general. Un buen deseo, no una meta. Pero si unimos el tercer nivel de cada uno obtenemos:
“Subir 5 kg de peso en puro músculo reduciendo 5 cm en la medida de la cintura; entrenando pesas lunes, miércoles y viernes, cardio los martes y yoga los sábados, y consumiendo no más de 900 calorías diarias; iniciando el 10 de agosto hasta el 10 de febrero (7 meses debido al impacto de la Navidad), y monitoreando mi peso y nivel de grasa en el cuerpo cada lunes.”
Te aseguro de que vas a saber con certeza si lo estás logrando. Más allá de que sea un objetivo SMART, la clave es dibujar claramente el qué y el cómo. Responderte, ¿cómo sabrás que lo estás logrando (a cada paso del proceso) y que lo alcanzaste?
Ahora bien, digamos que tu Presupuesto de Ventas incluye crecer un 22% durante el año 2023 sobre el año 2022. Vemos que es Específico, Medible (+22%), asumamos que es Alcanzable y Relevante, y tiene un límite de Tiempo (1 año). Perfecto. Ese no es un mal objetivo organizacional.
Sin embargo, veamos acá que la forma “cómo” vas a crecer también es importante. Digamos que la empresa está lanzando productos estratégicos y tiene productos maduros. Obviamente tu inversión está en los primeros que tienen precios premium y son de nueva generación, mientras que los márgenes de los productos maduros y secundarios se han erosionado profundamente debido a la competencia y a la aparición de productos sustitutos de mejor tecnología a través de los años.
¿Qué mejoraría si además de establecer el crecimiento total del 22% lo hacemos más específico, apuntándole a crecer un 57% en Línea Estratégica #1 y un 46% en la Línea Estratégica #2? Los productos No Estratégicos y los Maduros estarán decreciendo, lo cual es natural y no es relevante ya que dejan poco margen y no tienen inversión promocional. Veamos este cuadro:
Este nivel de detalle no solo te permite ser más específico y apuntar a un mayor impacto positivo en rentabilidad y en las ventas a largo plazo (los productos estratégicos apuntan a seguir creciendo en el futuro), sino que además facilita la comunicación de los objetivos a tu equipo. Por ejemplo, el cuadro de arriba podría incluir los Objetivos Financieros de todo tu Comité Ejecutivo, pero el responsable de las ventas de la línea estratégica #1, que reporta el Gerente de Ventas, por decir algo, tendrá únicamente el objetivo de crecer 57% (alcanzar una venta de US$1.37M en el año indicado).
Una manera poderosa de enfocar a los equipos de trabajo es otorgándole diferentes pesos a los objetivos, incluyendo otras áreas como objetivos operacionales (tácticas y estrategias para lograr las ventas) y de personal (capacitación y motivación de la gente). Por ejemplo:
En el primer nivel podemos ver que además de especificar objetivos de Ventas, se agrega la aspiración de crecimiento de la Participación de Mercado. Si el crecimiento total fuera de un extraordinario 50%, pero no crecemos en Segmento de Mercado significaría que la competencia está creciendo igual que nosotros, de modo que el mérito no es tan grande. Pero si se logran ganar los 3 puntos porcentuales (del 18 al 21%) del Mercado reflejados en el punto 3 del primer grupo, significa que estamos desempeñándonos mucho mejor que los competidores.
Por otro lado, como los Resultados Financieros son esenciales para la supervivencia y sostenibilidad de la organización, le dimos en el ejemplo de arriba el mayor peso (55%) a esa parte, con un 30% a las Metas Operacionales y un 15% al Personal, para lograr un 100%. Cada empresa puede ajustarlos a sus prioridades.
Aconsejo siempre incluir objetivos relacionados con los Valores y Conductas medibles a través de los Comportamientos visibles en cada asociado, lo cual será el tema de un futuro Post.
“Nunca sueño con el éxito. Trabajo para conseguirlo.” Estée Lauder
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