Análisis Ventas Brutas a Netas
“¡Los pequeños detalles tienen talentos especiales para crear grandes problemas!” Mehmet Murat Ildan
Todo dueño y líder de empresa, grande, mediana o pequeña debe estar continuamente evaluando las posibilidades de mejorar los resultados reportados en sus Estados Financieros, particularmente en el de Ganancias y Pérdidas.
Este Estado Financiero mide un período determinado, a diferencia del Balance General que es una foto estática de las cuentas reales en un determinado momento que generalmente coincide con el cierre contable. El Estado de Flujo de Caja, por su parte, simplemente nos muestra cómo se movieron los saldos en el Balance General debido a las operaciones (transacciones) registradas en el Estado de Ganancias y Pérdidas (o Estado de Resultados).
La tendencia general al analizar este Estado de Resultados es a comparar los costos y gastos del período actual con lo presupuestado y también contra períodos anteriores. Por ejemplo, podemos comparar los resultados del Segundo Trimestre del 2022 versus el Presupuesto respectivo, pero también contra el Segundo Trimestre del 2021 para ver como progresamos año sobre año, así como con los resultados del Primer Trimestre del 2022 para ver cómo está en relación con la estacionalidad de la industria o rubro dentro del año.
También es muy útil añadir una columna donde reflejar, para cada línea del Estado de Ganancias y Perdidas (Costo de ventas, gastos de ventas, gastos de marketing, distribución, investigación y desarrollo, otros ingresos y egresos, etc.) el porcentaje que la cifra de esta línea representa del valor total de las ventas netas. Luego al comparar varios períodos podemos comprobar la relación, variaciones e impacto de los gastos tanto fijos como variables, e identificar donde están las oportunidades de inversión, reducción y productividad.
Todos estos análisis junto con los análisis de rotación (run rates) que comparan los promedios de los últimos períodos, digamos últimos 12, 6 y 3 meses. Si estamos analizando ventas, el tener un promedio de los más recientes últimos meses mayor que el de los últimos más largos períodos, nos indica una mejoría.
Por ejemplo, si el promedio de la venta de los últimos 3 meses es de $10m, el promedio de la venta de los últimos 6 meses es $9m y el del último año de $7.5m, podemos concluir que las ventas están mejorando aceleradamente. Sin embargo, sería relevante investigar si estos resultados están afectados porque recientemente hubo alguna venta importante y única (que no se repetirá) por alguna demanda específica del mercado. Si es así, debemos resaltarla en el análisis y eventualmente sustraer esta venta única de los promedios para poder analizar las tendencias de una manera coherente (peras con peras).
De un modo parecido, es práctica común analizar los principales bloques de los costos de ventas, particularmente cuando la empresa manufactura o efectúa algún tipo relevante de empaque y distribución.
Pero hoy quiero hablarte de un análisis que noto que se hace con bastante menos frecuencia excepto en ciertas empresas tecnológicas: el Análisis de Ventas Brutas a Netas más conocido por su nombre en inglés: Gross to Net Analysis.
A este análisis no se le da tanta importancia porque la mayoría se enfoca en las ventas netas (después de las deducciones por promociones, bonificaciones, cupones, descuentos, distribución, etc.).
Sin embargo, pocos líderes conocen el impacto acumulado durante años de los diferentes esquemas de descuentos, promociones y bonificaciones. En el mundo tan competitivo donde vivimos, no es difícil que las ventas brutas en ciertas industrias representen el 160% de las ventas netas. ¿Qué significa esto?
- Hay una oportunidad material de incrementar las ventas tan solo reduciendo en un 10% el total de deducciones de ventas brutas
- Ese incremento en ventas no solo beneficia en su totalidad al margen bruto sino a las ganancias antes de intereses e impuestos (EBIT)
- Si esa reducción incluye bonificaciones, las cuales afectan el margen, el impacto es mayor
- Una deducción que se transfiera del rubro de deducciones al de bonificaciones (sin impacto financiero para el cliente en valores absolutos) aumenta el margen bruto ya que el costo de la bonificación es menor al descuento financiero. Sin embargo, el precio promedio bajará debido a un mayor número de unidades en el mercado
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